Strategie che per essere attuate nel modo più completo possibile non possono esistere senza l’ausilio di un preciso, dettagliato e rigoroso piano di comunicazione.
In termini di marketing e comunicazione aziendale, da sempre il mercato Business to Consumer (B2C) rimane quello più immediato, più tangibile, più quotidianamente percepibile in quanto siamo tutti dei consumer che ogni giorno subiscono un’influenza diretta nel nostro atteggiamento e comportamento d’acquisto.
Esiste però un lato meno noto di questo sistema, ma non meno importante: oltre al marketing che i produttori utilizzano per vendere ai consumatori, non va dimenticato il marketing Business to Business o B2B, quello cioè destinato ai rapporti commerciali tra aziende. Sì, perché la differenza tra chi produce un bene e chi lo consuma, a livello di marketing, alla fine non è poi molta: la gran parte delle teorie, dei sistemi e dei processi del business to customer si rispecchiano anche quando il cliente è esso stesso un’azienda.
La teoria ci insegna che ci sono delle “best practices”, dei comportamenti, delle situazioni, delle condizioni, delle piattaforme che sono più adatte quando mi rivolgo ad un mercato tra imprese piuttosto che le volte in cui mi rivolgo ad un consumatore finale, ed è vero. Ma se le prerogative, cioè attirare i clienti, alla fine coincidono…forse parlare di Emozioni anche in un contesto di tipo razionale e informativo come prevede il marketing B2B non è forse del tutto sbagliato.
Il cliente industriale da sempre rivolge maggiormente la sua attenzione ai dettagli tecnologici ed economici di ciò che va ad acquistare, ma nulla vieta di essere maggiormente attratti da un’azienda che pone maggiore attenzione al design, che si presenta sul mercato con un claim e un visual accattivante, da un prodotto confezionato con uno storytelling fantasioso o un packaging attraente.
La digital technology sta facendo ormai passi da gigante, e sempre di più si concentra su un processo ben preciso e delineato: far vivere e percepire al cliente delle sensazioni il più vicino e fedele possibile alla realtà. Laddove un oggetto ancora non è stato prodotto, un render 3D ne riesce perfettamente a simulare forme, materiali, finiture e colori, mostrandolo persino nel reale ambiente futuro di utilizzo. L’intera componentistica di qualsiasi prodotto dal più semplice al più complesso può essere esplosa e visualizzata in ogni dettaglio, sia in maniera statica che in movimento, fino a simulare l’intero processo di assemblaggio. Anche la possibilità di configurare e customizzare i prodotti (il settore dell’automotive nei confronti del consumer in primis ha fatto da padre) secondo le proprie necessità di acquisto prima di effettuare direttamente un ordine, cattura in un aspetto quasi ludico il cliente business, rendendolo autore e parte del prodotto stesso.
Si tratta della cosiddetta experience, che sceglie anche in questo mercato business oriented di mettere al centro il cliente finale e fargli vivere la più completa delle interazioni col prodotto: quella che passa attraverso le Emozioni.
Ogni azienda ha un valore, ogni servizio è una storia da raccontare, ogni prodotto ha un’anima.
Chi ancora crede di poter parlare di decisioni di acquisto in ambito B2B solo su una base di analisi strettamente razionale…beh, non sa cosa si perde.
